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第71章 时间煮雨

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    田书芳这张大额保单给了我不小的激励,这让我坚定了扎扎实实做好每位客户基础工作的决心,不懈地跟踪是必须长期坚持的。

    其实很多时候,不是客户放弃了我们,而是我们因为灰心丧气,而主动放弃了客户。

    而人与人的区别是很大的,更不可能要求所有客户都像陈丹青那样感性,有的人的确需要认真的思考和比较,才能做出理性的选择。

    如果我们太心急,反而会增加客户的担心,因为一心只想成交的销售员,往往由于办事过于潦草而忽略了今后的服务。

    虽然在成交之前客户百般找理由拒绝与我们见面,但其实他非常担心自己的业务员收了钱之后就踪影皆无,那样客户会有受骗的感觉。

    道理和谈恋爱是一样的,女人之所以矜持,就是想观察一下这个男人是否能像他说的那样对自己始终如一。

    如果这个男人追求女人时,花言巧语,早接晚送,一旦结婚了就不闻不问,扔在一边不管,那这女人一定会后悔的。

    所以,针对这些情况,我为自己制定了一份符合自身特点的执行计划,即把客户分成A、B、C类,其中A类客户的级别最高,最接近于成交。

    再按不同类别设定不同时间间隔,如期约访或面谈,并提前制定每一次面谈应该推进的销售内容,以此来逐步建立一个长期的、具有梯形特征的递进客户群。

    我作为群主,要不断地扩充这个群,并且及时按照进度调整每个客户的类别,按实际情况把C类客户培养成B类,把B类客户提升到A类,并定期对A类客户进行成交促成。

    于是,我每天按照计划做着相应的工作,每个客户都按部就班地推进,一般下午五点钟后客户也忙着下班,我都会回到公司参加节目排练。

    其实与乔北的配合并不是我原来想象中的他演唱,我在后面跳舞,而是同他一起演一场小型的舞台剧。

    他演唱的歌曲是电影《小时代》的主题曲《时间煮雨》,我扮演情景中的女主,与他一直在进行舞台互动。

    虽然这没有一直蹦蹦跳跳的剧烈,但实际上要求更高了,既要求有舞蹈功底,保证其动作的优美,又要求有表演技巧,融入他歌曲的氛围里。

    其实排练了几天,乔北都没有出现在现场,都是外聘的专业老师在教我各种动作,她则扮演乔北的角色,随着音乐同与我做演练。

    一连几天,基本动作总算是记住了,但老师说我的身体和表情都很僵硬,没有进入到状态里。

    我问怎么才能做到?她的回答是:与歌融为一体,忘记表演。

    于是,我反反复复听那首歌,无论是走路还是睡前,只要有时间就听,体会歌中的意境。这样,这首歌成了我全部生活的背景音乐,我所有的时间都用来煮了雨。

    终于,一周之后,老师告诉我大有进步,并安排明天下班后与乔北总监一起合并排练。

    一听到这个,我的心不由得紧张起来,怕自己做不好,担心乔北笑话自己笨。

    因此我晚上回到家后,把自己关在房间里,一遍一遍地练习,直到动作熟练到不必过心,只要一听见音乐,手脚就本能地动起来。

    第二天我本想上午约客户,下午早些回公司,自己先熟悉一下动作,下班后与乔北正式合并排练。

    但那个客户恰好说上午开会,把约谈的时间定为下午。没办法,客户是上帝,好不容易约到了,岂有白白浪费机会的道理?

    所以,我计划约谈结束后,打出租车回公司,这样就可以把时间挤出来。

    这位客户姓范,是个四十岁左右的中年男人,两周前我来拜访过他一次,看上去他对保险并不排斥,并且爽快地答应了我今天的约访。

    下午三点,我提前十分钟来到客户的办公室,他正在打电话。

    这个电话的时间好长,仿佛在说什么货款的事,好不容易挂断了电话,我刚想说话,他的手机又响起。

    “对不起,小萧,今天有点忙,你先接个电话,你喝茶。”他的态度十分良好。

    “范总,您先忙。”我只得点头,默默喝茶,喝得太多,中途去了一次洗手间,回来后他的电话还在继续。

    眼看着和乔北约定的时间快到了,我又不好打断这位范总的电话,所以只能给孙黎发微信,说自己在客户这里耽搁了,让乔北不要等了。

    不一会儿,孙黎回复说:头儿说了,晚一点儿没关系,客户最要紧。

    直到六点多了,眼前这位才放下手机,“哎呀,真的不好意思,小萧,让你等了这么久。”

    我好脾气地笑笑,“没关系,您是位有诚意的客户,我的等待是值得的。”

    我这么说也是为了给他一些压力,不要以为我的时间是廉价的,可以随便浪费的。

    范总哈哈一笑,把电脑关掉,“你放心,诚意我一定是有的,来,我们现在谈谈。”

    我一听有门,连忙拿出资料,准备把事先准备好的方案介绍给他。

    他摆摆手,“这样吧,我请你吃饭,就算弥补刚才我的失礼,我们边吃边谈。”

    我犹豫了一下,既然他这么爽快,看来对保险还是认可的,说不定会成交呢,索性答应了。

    我随他来到了一家中档饭店,进入了一个包间。他懒得点菜,也没让我点,直接告诉服务员把招牌菜都上了。

    这时我一看手机,已经快七点了,想着应该给孙黎发个信息,告诉她我一时半会儿结束不了,别让乔北空等。

    可孙黎的回复是:我已经下班了,你直接联系头儿吧,他还在办公室。

    接着她把乔北的微信名片发给了我,由于有事必须联络,我想都没想直接添加了乔北,他很快通过验证。

    我把我的情况告诉了他,并让他不要再等,他回复了一个“嗯”字,不久又加了一句:注意安全。

    菜全部上来了,范总一个劲儿地让我吃菜,并且不断地劝我喝酒。我不喝,他就说我没诚意,无奈,我只好喝了一点,他很快又给我满上,继续劝。

    我觉得这样下去,保单还没签呢,我非先趴下不可,心想今天就算趴下了,也必须要成交。

    于是拿出保单摆在他面前,“范总,我的诚意已经表示过了,现在该您签字了。”

    没想到他一把抓住我递上签字笔的手,“我说小萧啊,你这么漂亮可人,卖的什么保险啊,风吹雨淋的,又赚不到几个钱,干脆给我当秘书吧,收入保证让你满意。”